莫負春光,莫負夢想
作者: 涪陵區分公司馬武支局 余蕾單位:重慶市郵政工會

       2013年2月1日,如愿的正式進入郵政大家庭,那時就憧憬著我期盼已久的白領時光。

       夢想是美好的,而現實是殘酷的;剛參加工作,在經歷了沒有錢、沒有經驗、沒有資歷、沒有關系之后,終于學會轉變觀念,回到現實,腳踏實地。

       柜員是銀行最基層的崗位,從整個銀行的崗位體系來看,柜員的確是處在金字塔最低端、性價比偏低的一個角色;但是柜員卻教會了我尊重他人;沉穩;團隊、奉獻;微笑面對一切;教會了我守法合規不能逾越底線,柜員崗位就像一塊磨刀石,能不能快速成長,得看自己的態度。

       10月,收獲的季節,也是跨賽戰役初始。保險,是銀行金融占比較重的業務。對于保險,我們總是在期待,身邊能有這樣一群忠粉客戶:無論什么產品,無論多少收益,都能買單。然而,現實生活中,總能遇到叛變粉:品牌誠可貴,情感價更高,若為幾桶油,兩者皆可拋。通過長期的觀察和了解,我們發現能夠接受時間和物質考驗的忠粉客戶,往往都是持有著長期期繳保險產品為主的客戶,這些產品能夠幫助我們長期鎖定客戶,同時加深和客戶的聯系,增強客戶的忠誠度。

       一直處于柜員崗位的我來說,自己也總結了一個小經驗:

      (一)在柜面辦理業務時,要先學會識別客戶,選擇合適的人群,一定事半功倍。

       一是有一定風險意識或曾遭受過重大損失的客戶群體,他們的保險意識最為強烈,是最佳的人選,這類客戶我不需要多廢話,只需要告訴他,在我們這里也能辦理你需要的保險種類;

       二是有定期儲蓄傾向且資金多數長期不動的客戶群體,放在銀行主要是為了保管,其次才是得點利息的客戶;其次就是有一定投資意愿,希望獲得更多的收益,卻又不想承擔風險的客戶;只需一句話營銷,就能成功轉介給我們的理財經理;

       三是在辦理業務時總能遇見這樣的客戶,每月固定的來存養老保險,金額不大,可能平時就在附近居住或活動,但在我行卻只有活期賬戶,很明顯,他們一定是他行儲戶,對該類客戶我會在辦業務時盡可能的與客戶多聊天,取得客戶更多的信息,并留得聯系方式,下一次開辦XX活動的時候發出邀請,一對一溝通,讓客戶感受到我們滿滿的熱情。

       (二)電訪,相信我們每個人都不陌生,電訪也是我們與客戶一對一溝通的最好方法。

       上班時間的電訪幾乎是沒多少有效信息的(除了老年人);那么就只有在班后的時間對收集的意向客戶,或系統存量客戶進行電訪,才能有足夠時間進行溝通了解,并邀約有條件的客戶來網點進行一對一面談。每當看見如約而至的客戶來到網點,并成功購買產品時,都是滿滿的成就感,也對以后的工作有了更大的信心。

       在10月下旬后因為種種原因,我從柜員崗轉換成理財崗,俗話說:酒香還怕巷子深呢,更何況現在人們的保險意識薄弱,不加大宣傳力度,指望客戶主動來找你買保險,顯然是不現實的。并且保險也不是只要你跟客戶一說,客戶就都立馬掏錢都買的,大多數客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服方法奏效的。

       首先,新產品一出來,我會在在營業廳的最明顯地方,放上一張熒光板,寫上極其精煉的幾句話宣傳保險種類(如:沒買社保不用愁,銀行保險解您憂,萬能險種新上市,讓您年年把紅收),旁邊還附上該險種的宣傳單,并用紅筆將其注明,即合規也將產品宣傳。讓客戶一進門就能看到我們的宣傳板,一旦有客戶在展板前留步,就主動與客戶搭話進行溝通,有感興趣的就邀請到理財室詳談,在銷售產品時要主次分明,根據客戶自身需求配置產品,最忌諱的便是拿了一堆單子給客戶讓他自己挑,那客戶十有八九就會挑昏了頭,然后說我先拿回去研究研究,在做決定,或者是,會讓客戶覺得“我不就是存個錢嘛,你們銀行怎么那么麻煩”或許還帶著一絲生氣踏入了他行的大門。

       跨賽已至,火力全開,除電訪以外,還得加大外拓走訪的頻次和力度,每個趕場天的早上7點,我們都已準時的到達了市場,進行覆蓋式宣傳,在馬武鎮也只有這時候是最熱鬧,聚集潛在客戶,他行客戶最多的地方,絕不能放過每個1、4、7。

       涪陵區馬武鎮有著幾個郵政空白市場的場鎮,那里沒有郵政,只有農商行,當地的資金幾乎全部被壟斷,平時儲戶們都外出務工,多數是年關才回來,年后便又外出了。現在機會來了,3、6、9趕酒店,2、5、8趕梓里,加上馬武這等于是每天都是菜市場的聚會呀,這不是大把的商機?不能放過,3、6、9安排2人去酒店對商戶,行人進行強勢宣傳,2、5、8去梓里將優勢業務重點宣傳,絕不能將業務只限于馬武,拓寬市場,才讓自己有市場。

       慶幸的是分分公司要求各支局建立的商貿微信群,今年我們用上了,平時就和群里面的客戶多嘮嗑,客戶什么時候回鄉我們自然是知道的,一旦有好的產品,先放進微信群里面去,只要有一個人問,就有聯動效應,這可是零成本的宣傳呀,連嗓子都不用,一傳十,十傳百,效果自然也是極好的。

       今年的VIP大禮包也是相當給力的,換句話說禮包也是一把利劍,邀請客戶來網點進行一對一的資產配置,年齡適當的客戶,期繳一定的標配。另外利用大禮包對客戶進行提升也是今年打好跨賽的一優勢,客戶也是有攀比心的,同行的客戶都領了大禮包自然會問“為什么我在你家銀行也存錢了,我沒有”........多好的契機呀,這可比去外面拉客戶強太多了。

       其實不論在哪一個崗位,我們都要以“不看計劃,看市場的”的心態,“以客戶為中心,以產品為手段”。給自己正確定位,其實,拋開背景資源不談,同樣條件同樣學歷的員工,入職都是從柜員做起,但未來的職業道路可以相差極大;這取決于自身的定位,也是自我價值實現。

       新年已過,乍暖還寒時,春天來了。在這個充滿希望的季節,你播下所有的心愿,都將在秋天收獲。加油!在這個離夢想最近的季節。

       莫負春光,莫負夢想?。ㄖ厙焓杏收せ幔?/p>

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